| Versicherungsmakler weiter im Vormarsch |
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| Donnerstag, 13 April 2006 | |
Freie Makler sind im Versicherungsgeschäft auf dem Vormarsch:
Wurden 2003 beispielsweise noch 37,5% der Lebensversicherungen über eine Ausschließlichkeits-Organisation abgeschlossen, werden es 2010 nur noch 34% sein. Währenddessen sollen die Abschlüsse über unabhängige Vermittler von 25,8% auf dann 28,5% ansteigen. Das zeigt der "Branchenkompass Versicherungen 2005", eine Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Im Jahr 2005 arbeiteten 60% der deutschen Versicherungen mit einer Ausschließlichkeits-Organisation. Drei von vier Versicherern (73%) setzten aber bereits auf die Kooperation mit freien Maklern. Zwar bleibt die Ausschließlichkeits-Organisation der meistfrequentierte ertriebsweg, allerdings holen die freien Makler kräftig auf. Die meisten Versicherer setzen daher auf einen Mix aus beiden Vertriebskanälen. Dennoch wollen sie durch Schulungsmaßnahmen und frühzeitigere Kundenbindung ihren usschließlichkeits-Vertrieb gezielter fördern. Dies planen vor allem große Versicherer mit über 1.000 Mitarbeitern. Von ihnen arbeiten 74% mit Mehrfachvermittlern zusammen. 76% wollen in ihre Ausschließlichkeits-Organisation investieren. Kleine Versicherer setzen zu 83% auf den Mehrfachagenten- oder Maklervertrieb. Daher plant hier nur jedes dritte Unternehmen, seine Ausschließlichkeits-Organisation bis 2007 durch zusätzliche Investitionen zu stärken. Der Kunde selbst sucht zunehmend nach einer unternehmensunabhängigen Beratung. Dabei nutzt er alle ihm zur Verfügung stehenden Informationsquellen, insbesondere das Internet, um die Anbieter zu vergleichen. Experten halten die Face-to-Face-Vermittlung dennoch weiterhin für einen wesentlichen Erfolgsfaktor des Versicherungsbetriebs. Da Vorsorge- und Krankenversicherungs-Produkte meist einer ausführlichen Erklärung bedürfen, könnten digitale Medien den Informationsbedarf des Kunden hier nur bedingt decken. Die damit verbundene Ausrichtung auf die "Besetzung der Kundenschnittstelle" zeigt den zunehmenden Wettbewerb um den Kunden und auch um die verkaufsstarken unabhängigen Vermittler. Die Vielfalt an Services, die in diesem Zusammenhang zur Verfügung gestellt werden müssen, erfordert erhebliche weitere Investitionen in verkaufsunterstützende und -steuernde Anwendungssysteme. Der "Branchenkompass Versicherungen" ist eine regelmäßige Studie von Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Das Meinungsforschungsinstitut Forsa befragte dazu 100 Führungskräfte aus den 100 größten Versicherungs-Gesellschaften Deutschlands über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis zum Jahr 2007. |
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